ヘルピング・クライアンツ・サクシード®
お客様の成功を支援する営業プロセスを体系的に身につける
営業力
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営業職・SE職など
お客様の成功を支援する真のパートナーになるためのマインドとスキルを習得します
現代の企業が求めているのは「売り込み」型の営業活動や、価格勝負の「プロダクトセールス」ではありません。
「お客様の成功に集中することが、真の営業の成功につながる」という発想に基づいた付加価値勝負の「ソリューションセールス」です。
本プログラムでは、業種や商品の違いを超え、お客様のニーズを的確に反映するソリューションにより、お客様とのWin-Winを実現していくための営業プロセスを学びます。
コースで学ぶフレームワーク
コースのポイント
- 単なる面談スキルにとどまらず、トータルな商談スキルを習得
- お客様への対処法（How to do）だけでなく、営業担当としてどうあるべきか（How to be）を含むソリューションセールスのベースをまんべんなく学び、お客様の課題を解決するための「原理・原則」「効果的な商談ステップ」「商談における有効的なコツ」を習得することを目指します。
- 信頼関係づくりの原理・原則を学ぶ
- スキルの習得だけにとどまらず、ソリューションセールスの前提となる「信頼関係づくりの原理・原則」を学ぶことで、「意識の転換」といった領域からアプローチ。常に「お客様の成功に集中する」という原則を意識し、スキルの根底となる「動機」を育みます。
- 形なきニーズをビジュアル化し、真のニーズをともに発掘
- 営業担当が売り上げのことばかり考え、お客様は自身のニーズを満たすことだけを考える。両者の求めているものにズレがあってはWin-Winの結果は生まれません。
営業担当がお客様と同じものを見ているかどうかについてワークシートを活用しながら確認し、相手を理解するための実践的なプロセスを体得することで最適なソリューションを提供できるようになり、お客様も営業担当も納得できる結果を生み出すことが可能になります。
このような方におすすめ
- お客様との商談スキルのベースを学びたい
- お客様との信頼関係構築に課題がある
- お客様とWin-Winの結果を生み出す方法を知りたい
開催概要
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対象
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営業担当者、システムエンジニア等
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日数・時間
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2日間（9:00-18:00）
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受講費用
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¥126,500円
（税抜価格115,000円、税11,500円）
タイムスケジュール
1日目
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9:00-12:00
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1. 導入（イントロダクション）
- クライアントの視点
- ORDERモデル
- ソリューションアプローチと説得型アプローチ
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13:00-18:00
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2. 信頼の基本原則
- 原則１「動機はテクニックより重要」
- 原則２「エゴを捨てる」
- 原則３「黄色信号では減速」
- 原則４「質問と傾聴のコンビネーション」
2日目
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9:00-12:00
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3. ニーズの発掘（O）
- 原則１「ソリューションから離れる」
- 原則２「すべての課題を引き出す」
- 原則３「当て推量は厳禁」
- 原則４「影響を掘り下げる」
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13:00-18:00
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4. 資源（R)
- 時間、人材、予算
5. 思考決定プロセス（D)
- 判断基準
- 面談の必要性
- ゲートキーパーの抵抗
6. 適切なソリューション（E)
- 適切なソリューションにおける黄色信号
- 適切な事前準備・効果的な提案の進め方
- 反論、抵抗への対処・意思決定を求める
7. 結果（R)
- 長期的なWin-Winのために
お申し込みはこちらから
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2024
11.21
（木）
〜
11.22
（金）
09:00-18:00
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